Я постоянно думаю, как развивать описываемый в блоге бизнес далее, поскольку понимаю, что выживает или оптимичнее добивается успеха только тот, кто постоянно развивается, находится в поиске, пробует различные подходы и технологии.
Очевидно, что в компании, где работает один с половиной человек (один сотрудник на 100% и 20% времени другой) возможности роста достаточно ограниченны. Дело не в объёме денег, которые необходимо вложить в оборот или количестве товара, который необходимо выставить на продажу.
Принцип электронной коммерции B2C (Busieness to Customer - бизнес для потребителя) - больше качественных посещений, больше доходы. Главная задача - это получить эти качественные посещения. Известный факт - в торговле товаров широкого потребления ограничением выступают внутренние факторы. Рынок в этом бизнесе не имеет ограничений или какой-либо существенной конкуренции. Вывешивай объявления на товары и продавай, больше вывесишь - больше продашь. Максимальное количество объявлений, которое можешь вывесить - это и будет твоим ограничением.
Некоторые скажут - ведь есть программы, которые автоматически генерируют объявляения и размещают их на сайтах. Но мы понимаем, что ценными будут объявления, которые сгенерированы есстественно, т.е. вручную. На такие объявления будут реагировать. Ко всему прочему необходимо обрабатывать данные объявления - отвечать или переписываться прежде, чем состоится сделка. Такой подход связан и с другими аспектами - это возврат покупателей на торговую площадку, повышение лояльности покупателей к электронной коммерции вообще и к Вашей площадке в частности.
Рассматривая бизнес со стороны и изучая различные практики, пройденные лично, или доступные в интернете, я выделил два направления - развитие ритейла (B2C) и движение в сторону мелкого опта (B2B). Однозначно каждое из указанных направлений должно иметь структуру сети. Не буду останавливаться на данном аспекте. На этот счёт написано много книг и статей.
Развитие направления ритейл ( B2C бизнес для потребителя) - означает, что Вы продаёте товары для конечного пользователя. Данное направление интересно тем, что общаешься напрямую с покупателем, понимаешь его потребности, проблемы, с которыми он сталкивается, чувствуешь эмоциональную составляющую продаж. Можно вручную точечно делать накрутки и скидки, получаешь возможность продать сопутствующий товар. Т.е. если ты не кассир в супермаркете, то можно вдоволь получить адреналина или наговориться (для нуждающихся в общении). Особенно подвержены этой потребности женщины, оценка сделана на наблюдениях за поведением супруги.
Мы определились, что наша задача - построить сеть продаж. Развитие в сторону ритейл-направления возможно увеличением количества продавцов. Замечу не точек продаж, а именно продавцов. В электронной коммерции потребительских товаров наличие торговой площадки не является обязательным атрибутом. В сети сегодня есть огромное количество бесплатных досок объявлений, в том числе и хорошо раскрученных. Поэтому заявить о себе и своём товаре можно зарегистрировавшись на любом портале бесплатных объявлений. Важным моментом является не забанить все бесплатные доски одинаковыми объявлениями, а многогранно преподнести продукцию в расчёте на разный посетителей. Далее можно выделить место на торговой площадке для каждого продавца.
Вознаграждения (оплата за работу) продавцам можно формировать двумя путями - сдельная форма оплаты, повременная и их комбинация (об этом написано достаточно много, останавливаться не буду). Полностью платить сдельно не выгодно с точки зрения стабильности объёмов продаж - должен быть минимальный план продаж. Всё, что свыше должно оплачиваться премиально, процент от принесённого дохода. Такая схема нормально работает в большинстве компаний и хорошо себя зарекомендовала.
К недостаткам данного направления можно отнести слабую мотивацию продавцов, превращение из продавцов в кассиров супермаркета, далее разрыв взаимоотношений с сотрудником, а у компании недополученная выгода. Для минимизации данного факта нужна постоянная мотивация к работе, тренинги, тим-билдинги. Дело совершенно не в размере вознаграждения, занятие должно нравиться - тогда будет успех.
Скептики скажут, что такой найм будет сопутствоваться большой текучкой. Продавцы, которые вникнут во все детали, быстро переметнутся к самостоятельной предпринимательской деятельности. И это будет положительный момент, этого не надо бояться. Рано или поздно каждый сотрудник меняет место работы по тем или иным причинам. А если этой причиной будет занятие предпринимательской деятельностью - тогда это будет означать, что продавец у Вас был действительно качественным и за время работы на Вас он наверняка показал результат.
B2C направление связано с постоянным котролем продавцов, по каким ценам продаётся товар, как продавец общается с покупателем, какие релизы пишет продавец о товаре. Другими словами нужен постоянный надзор. Да-да, именно надзор и с этим ничего не поделаешь. Необходимо следить, чтобы рабочее место продавцов было оборудовано соответствующим образом, был доступ к интернету и мобильная связь.
Направление мелкий опт можно отнести к категории бизнес для бизнеса (B2B), поскольку мы продаём товары оргнизациям или лицам, которые не являются конечными пользователями, а всего лишь можно назвать посредниками в цепочке от производителя к потребителю. Назовём посредников нашими парнёрами по бизнесу - это будет наиболее качественное определение.
Из этих базовых определений можно развить целую систему. Чтобы построить сеть нам необходимо наработать партнёров, которые будут приобретать у нас товар под реализацию. Принцип развития такого бизнеса - больше качественных партнёров, больше оборот.
Для работы с мелким оптом необходимо поменять свой статус с мелкооптовика на среднеоптовика, и отработать стабильные каналы поставок товара.
Более того должен поменяться стереотип мышления: мы продаём товар не для конечного потребителя, а для партнёров, которые также рискуют финансовыми средствами и могут предъявить нам претензию. Бизнес должен быть абсолютно честным и прозрачным. Необходимо подходить из соображений, что мы делаем общее дело - это дарим людям радость, продавая стильную и удобную одежду, закрываем потребность в сезонных вещах, помогаем людям экономить, продавая качественный товар. Именно это должно лежать в основе партнёрства.
Здесь не стоит закрываться ни нам ни нашим партнёрам. Причину смотри в начале блога - на рынке потребительского товара ограничения нет. Партнёрам всегда необходимо протягивать руку помощи, где мы видим, что можем помочь. Для этого можно делать совместные митинги, встречи, тимбилдинги, на которых делиться результами - успехами, неудачами. Создавая таким образом круг по интересам, подобный социальной сети, мы сможем больше и быстрее узнавать о том, как работает данный бизнес. Эта информация будет давать нам направления для маркетинговой политики, выбора ассортимента предлагаемых товаров. Именно это будет отличать нас от других игроков рынка, давать конкурентное преимущество.
К наиболее сложным вопросам, которые следует решить, можно наверное только отнести увеличение оборотных средств и осилить переход от слов к делу.
К подключению новых партнёров схема должна быть отработана в деталях. Хорошие известные аналоги - франчайзинг и сетевой маркетинг.
Направления определены. Дело за бизнес-планом и дальнейшими дествиями.
Если мы ничего не выиграем в итоге, в любом случае, это должно изменить мир к лучшему, поскольку в описанных действиях только благие намерения.
Очевидно, что в компании, где работает один с половиной человек (один сотрудник на 100% и 20% времени другой) возможности роста достаточно ограниченны. Дело не в объёме денег, которые необходимо вложить в оборот или количестве товара, который необходимо выставить на продажу.
Принцип электронной коммерции B2C (Busieness to Customer - бизнес для потребителя) - больше качественных посещений, больше доходы. Главная задача - это получить эти качественные посещения. Известный факт - в торговле товаров широкого потребления ограничением выступают внутренние факторы. Рынок в этом бизнесе не имеет ограничений или какой-либо существенной конкуренции. Вывешивай объявления на товары и продавай, больше вывесишь - больше продашь. Максимальное количество объявлений, которое можешь вывесить - это и будет твоим ограничением.
Некоторые скажут - ведь есть программы, которые автоматически генерируют объявляения и размещают их на сайтах. Но мы понимаем, что ценными будут объявления, которые сгенерированы есстественно, т.е. вручную. На такие объявления будут реагировать. Ко всему прочему необходимо обрабатывать данные объявления - отвечать или переписываться прежде, чем состоится сделка. Такой подход связан и с другими аспектами - это возврат покупателей на торговую площадку, повышение лояльности покупателей к электронной коммерции вообще и к Вашей площадке в частности.
Рассматривая бизнес со стороны и изучая различные практики, пройденные лично, или доступные в интернете, я выделил два направления - развитие ритейла (B2C) и движение в сторону мелкого опта (B2B). Однозначно каждое из указанных направлений должно иметь структуру сети. Не буду останавливаться на данном аспекте. На этот счёт написано много книг и статей.
Развитие направления ритейл ( B2C бизнес для потребителя) - означает, что Вы продаёте товары для конечного пользователя. Данное направление интересно тем, что общаешься напрямую с покупателем, понимаешь его потребности, проблемы, с которыми он сталкивается, чувствуешь эмоциональную составляющую продаж. Можно вручную точечно делать накрутки и скидки, получаешь возможность продать сопутствующий товар. Т.е. если ты не кассир в супермаркете, то можно вдоволь получить адреналина или наговориться (для нуждающихся в общении). Особенно подвержены этой потребности женщины, оценка сделана на наблюдениях за поведением супруги.
Мы определились, что наша задача - построить сеть продаж. Развитие в сторону ритейл-направления возможно увеличением количества продавцов. Замечу не точек продаж, а именно продавцов. В электронной коммерции потребительских товаров наличие торговой площадки не является обязательным атрибутом. В сети сегодня есть огромное количество бесплатных досок объявлений, в том числе и хорошо раскрученных. Поэтому заявить о себе и своём товаре можно зарегистрировавшись на любом портале бесплатных объявлений. Важным моментом является не забанить все бесплатные доски одинаковыми объявлениями, а многогранно преподнести продукцию в расчёте на разный посетителей. Далее можно выделить место на торговой площадке для каждого продавца.
Вознаграждения (оплата за работу) продавцам можно формировать двумя путями - сдельная форма оплаты, повременная и их комбинация (об этом написано достаточно много, останавливаться не буду). Полностью платить сдельно не выгодно с точки зрения стабильности объёмов продаж - должен быть минимальный план продаж. Всё, что свыше должно оплачиваться премиально, процент от принесённого дохода. Такая схема нормально работает в большинстве компаний и хорошо себя зарекомендовала.
К недостаткам данного направления можно отнести слабую мотивацию продавцов, превращение из продавцов в кассиров супермаркета, далее разрыв взаимоотношений с сотрудником, а у компании недополученная выгода. Для минимизации данного факта нужна постоянная мотивация к работе, тренинги, тим-билдинги. Дело совершенно не в размере вознаграждения, занятие должно нравиться - тогда будет успех.
Скептики скажут, что такой найм будет сопутствоваться большой текучкой. Продавцы, которые вникнут во все детали, быстро переметнутся к самостоятельной предпринимательской деятельности. И это будет положительный момент, этого не надо бояться. Рано или поздно каждый сотрудник меняет место работы по тем или иным причинам. А если этой причиной будет занятие предпринимательской деятельностью - тогда это будет означать, что продавец у Вас был действительно качественным и за время работы на Вас он наверняка показал результат.
B2C направление связано с постоянным котролем продавцов, по каким ценам продаётся товар, как продавец общается с покупателем, какие релизы пишет продавец о товаре. Другими словами нужен постоянный надзор. Да-да, именно надзор и с этим ничего не поделаешь. Необходимо следить, чтобы рабочее место продавцов было оборудовано соответствующим образом, был доступ к интернету и мобильная связь.
Направление мелкий опт можно отнести к категории бизнес для бизнеса (B2B), поскольку мы продаём товары оргнизациям или лицам, которые не являются конечными пользователями, а всего лишь можно назвать посредниками в цепочке от производителя к потребителю. Назовём посредников нашими парнёрами по бизнесу - это будет наиболее качественное определение.
Из этих базовых определений можно развить целую систему. Чтобы построить сеть нам необходимо наработать партнёров, которые будут приобретать у нас товар под реализацию. Принцип развития такого бизнеса - больше качественных партнёров, больше оборот.
Для работы с мелким оптом необходимо поменять свой статус с мелкооптовика на среднеоптовика, и отработать стабильные каналы поставок товара.
Более того должен поменяться стереотип мышления: мы продаём товар не для конечного потребителя, а для партнёров, которые также рискуют финансовыми средствами и могут предъявить нам претензию. Бизнес должен быть абсолютно честным и прозрачным. Необходимо подходить из соображений, что мы делаем общее дело - это дарим людям радость, продавая стильную и удобную одежду, закрываем потребность в сезонных вещах, помогаем людям экономить, продавая качественный товар. Именно это должно лежать в основе партнёрства.
Здесь не стоит закрываться ни нам ни нашим партнёрам. Причину смотри в начале блога - на рынке потребительского товара ограничения нет. Партнёрам всегда необходимо протягивать руку помощи, где мы видим, что можем помочь. Для этого можно делать совместные митинги, встречи, тимбилдинги, на которых делиться результами - успехами, неудачами. Создавая таким образом круг по интересам, подобный социальной сети, мы сможем больше и быстрее узнавать о том, как работает данный бизнес. Эта информация будет давать нам направления для маркетинговой политики, выбора ассортимента предлагаемых товаров. Именно это будет отличать нас от других игроков рынка, давать конкурентное преимущество.
К наиболее сложным вопросам, которые следует решить, можно наверное только отнести увеличение оборотных средств и осилить переход от слов к делу.
К подключению новых партнёров схема должна быть отработана в деталях. Хорошие известные аналоги - франчайзинг и сетевой маркетинг.
Направления определены. Дело за бизнес-планом и дальнейшими дествиями.
Если мы ничего не выиграем в итоге, в любом случае, это должно изменить мир к лучшему, поскольку в описанных действиях только благие намерения.
Комментариев нет:
Отправить комментарий